第９７回目「ＮＬＰのすすめ　優れた生き方へ道を開く新しい心理学」（ジョセフ・オコナー、ジョン・セイモア著）（その６）

＜ポイント＞

交渉にあたって準備しておくものはなにか。
創造的な問題解決をするヒントはないか。

＜対象となる人＞

困難な問題を解決したい人
交渉をうまく進めたい人
会合をうまく進めたい人・集団

＜Principle（面白いこと３点）＞

交渉にあたってはＢＡＴＮＡを持っておく
会合では目標について同意しておく
相手が欲しているものを聞き出す

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今日は、会議や交渉にあたって気をつけておくべき事項や、問題解決にあたって考えてみる事項についてです。
ＢＡＴＮＡについては、このページも参照してみて下さい⇒＜交渉学講座＞、＜Good　Hypnosis＞、また、＜経営に役立つ　実践ＭＢＡ＞さんも参照してみてください。
この本については、明日で最終回です。その後は、子ども達との関係をＮＬＰを用いてサポートしていく本を用いて、実際にＮＬＰをどのように使っているかについて見ていく予定です。
＜抜粋＞（＜＜＞＞内は私の意見）
（青（客観重要、まあ大事）、赤（客観最重要、すごく大事）、緑（主観大切、おもしろい））

７．困難な状況の克服法
（１）問題解決方法

葛藤が生じる⇒我々のいろいろな部分はそれぞれ異なった価値を形成し、違う関心を追求し、異なる意図を持っている。したがって、葛藤が生ずる。⇒目標を追求する能力は、いかに我々自身の異なる部分を和解させ、創造的に使いこなせるかに大きく左右される。
すべての言語ならびに非言語的な行動が目標を支持するとき、一致しているといえる（葛藤がなく、内的一致がある）。
貴方が決断を迫られたとき不一致が現れたら、それは貴方の無意識からの貴重な情報を伝えるものである。　＜＜直感（無意識からの警告、連絡）でなにかいやな予感がしたら、注意してみるのが良い。良い予感も嫌な予感もあたることってありますよね。＞＞
引き止める気持ち：身体のどこかに何かの感覚が浮かぶことがある。⇒それは不一致のサイン（直感からの警告）。これに十分に精通する。これはあなたの親友。このおかげで助かることもある。
自身の不一致を知ることができれば多くの過ちを防ぐことができる。
販売の場面では、顧客の不一致を見つけ、対応できるセールスマンでなければ販売に成功しないであろう。例え成功しても顧客の不満を生むであろう。
価値は我々にとって何が重要かを具体的に示すと同時に信念によって支えられている。
相手の人の価値や基準にペースを合わせれば、良好なラポールが得られる。
価値や基準は肯定的に表現される必要がある。
自分の仕事に喜びを感じれば仕事がうまく行く
顧客が欲しているものを正確に知ることによってのみ顧客に満足を与えられる。
顧客の基準あるいは目標を知るために一段上ってから、次に階段を下りて正確に顧客必要とする具体的な道具に達する。⇒

例：「飲み物が欲しい」
目標と基準へ上る：「私は喉が渇いています」
具体例は下る：「レモネードが欲しい」→（代替を求めて脇道へ）「またはコーヒー」
⇒「飲み物が欲しい」：一段上がって本当の理由を知る。一段下がって、なにが欲しいのかを知る。飲み物が欲しいといって、レモネードを出してもその人はレモネードが嫌いで、本当はコーヒーが欲しいのかも知れない。

いつも目標を抱いていれば、そこへ向かっているかどうかを知ることができる。
何かが起こったかのように考えていろいろな可能性を探る、創造的な問題解決法
- 最悪の事態を仮定する。どんな選択の余地や計画があるのだろうか？

（２）会合と交渉

どんな事業でも最大に資源は人である。
事業：共通のゴールを目指して働く集団
会合を成功させる
- ４　成功への献身――内的一致
会議を成功させる１
- ３　貴方がた全員が望みを叶える方法を見つけること。
会議を成功させる２
- 会合の終わりには、進展と目標に関して同意を得る。誰がどういう行動をとるかについて明確に定義し、同意を取り付ける。
結果枠はどんな提議についても、関連性を確かめ、会議が脇道に逸れるのを防ぐために使われる。
会議を横道に逸らすような発言の対処＝「私にはそれが我々をどのようにして目標に近づけるのかよくわからないのだが、この会合との関連を説明してくれませんか？」⇒関連がなければ、貴重な時間が節約できることになる。
会合の最初と最後の数分間に起きたことを最もよく記憶している⇒会合の最初と最後に重点を置く
交渉：双方が一定して賛成する共同の決定を決め手話し合うこと。⇒相手に与えることにより、自分が欲するものを得る過程であり、利害の衝突する場面で起きる。
交渉：当事者の目標が一致しないから行われる。⇒不一致をよく検討する。←それがお互いの利益のために取拾選択する共通の土俵を指し示す。⇒あるレベルで衝突する利害も、もし、お互いが目標をより高いレベルで考え直すことができれば解決されるかも知れない。
膠着状態になり、ある人がある提案を拒否した場合の対処：「これが問題でないとしたら何が起きなければならないか？」、「貴方はどんな状況でなら譲歩しようとするか？」と質問する。
交渉にあたっては、貴方自身の限界を交渉の前に決めておくべき。（ＢＡＴＮＡ（Best Alternative To Negotiated Agreement.交渉による合意への最善の代案）という）⇒もし、双方があらゆる努力をしたにも関わらず合意できなければどうするか？筋の通ったＢＡＴＮＡを持っていれば、交渉に際してより多くの手段を確保できるし、安心感も持てる。
交渉：大切なのは、人物ではなく問題、行動でなく意図、お互いの勝ち負けではなく利害の一致
交渉にあたって心得る具体的な案
- ２　交渉に優れた人は必ずたくさんの質問をする。
質問：考える時間を与え、不賛成の代わりをする。うまく交渉する人は質問を明瞭に行う。（「ちょっと質問してもいいですか？」と話し掛ける）
主張：理由は少なければ少ないほどよい。⇒鎖の強さは一番弱い輪によって定まる。根拠薄弱な議論は、強力な議論を薄めてしまう。　＜＜ディベートでも使われる手法です。相手の弱いところを見つけて論破していく。だから、隙を見せないために理由なすくないほど良いということでしょう。＞＞
合意事項のテスト：天邪鬼に「いや、これはうまくいかないのじゃないか。僕には薄っぺらな議論に見える」と言ってみる。相手が賛成すれば、まだ問題がある。議論を始めるなら、もう決着している。

＜今日の「これ愉快」＞（こ：根拠、れ：例、ゆ：ユニーク点、か：仮説、い：意見）

こ（根拠）：問題を解決するには、解決方法を知っている人に聞くのが一番。自分で解決しなければならないときは、あの人ならどう解決するだろうかと考えることで、解決できる人の考え方を察することで、糸口がつかめる。模倣から入ることによって学習していく。
れ（例）：あの人ならこうすのではないかと考えることによって、解決のヒントが得られることがある。
ゆ（ユニーク点）：未来のすでにその問題を解決した、目標を達している自分自身に問い掛けてみる。
か（仮説）：未来に問題を解決した、目標を達成している自分に聞いてみることで、一つ上の視点からみることができるのはないか。そこに解決し目標と達成している自分がいるのであるから、自身にも繋がる。
い（意見）：心理学のテクニックにも、自分の尊敬する人や解決方法を知っている人に聞いて見るというのがあります。未来の自分に聞くのも楽しいかも知れません。一つ上の視点や違った視点から冷静に見ることができ、それが問題解決に繋がってくると思われます。

＜気付き＞
未来にすでに問題を解決する自分に聞くということは、自分を信じること、未来の自分を見ることにもなる。未来の目標を達成している自分に会うことは非常に楽しく、勇気付けられることにもなりますね。

＜今日の一言＞
「将来の課題を解決し、目標を達成した自分に合いに行ってみよう。未来の自分からヒントを貰うことで、未来の自分を確信しよう。」

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